各電商平臺的內(nèi)卷化席卷所有商家時，以降低運營成本、大幅提高作業(yè)效率為特征的電商SaaS行業(yè)，正式迎來了發(fā)展契機，具備強大競爭實力的服務(wù)商也實現(xiàn)突圍。

(資料圖片僅供參考)

6月26日，在1688服務(wù)生態(tài)年度峰會上，聚水潭憑借技術(shù)創(chuàng)新、市場拓展、客戶服務(wù)等方面的綜合能力，獲得第五屆星工具榮譽榜單“年度星工具”企業(yè)ERP第一名。在綜合實力獲得市場認(rèn)可的同時，聚水潭的上市進(jìn)程也有了進(jìn)展。

據(jù)消息，聚水潭已在港交所遞交上市申請，擬在香港主板上市。根據(jù)招股書，以2022年收入計，聚水潭已成為中國最大的電商SaaS ERP提供商。

不過，聚水潭也面臨不少電商SaaS企業(yè)發(fā)展中存在的問題，即虧損。對于聚水潭而言，如何走出泥潭，快速扭虧為盈，仍然是未知數(shù)。

營收虧損同步增長，聚水潭仍處于陣痛期？

在平臺抽傭、行業(yè)競爭加劇等多種因素的綜合作用下，電商商家利潤逐漸走低，尤其是遇到大促時期，能獲得的利潤可能更加微薄。根據(jù)國聯(lián)證券統(tǒng)計，618期間家電行業(yè)天貓大盤整體均價同比去年降低15%，零食品類均價同比下降20.61%，寵物品類2023年全部預(yù)售品類銷量均價也出現(xiàn)一定程度下滑。

有限的利潤空間，注定了降低成本才是商家實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必由之路。而付費成本低、能打通運營各環(huán)節(jié)的SaaS數(shù)字化解決方案，順勢成為電商商家的心頭好。在這樣的市場需求驅(qū)動下，中國電商SaaS市場規(guī)模已從2020年的73億元增長至2022年的101億元，復(fù)合年增長率為18.2%。

基于此，SaaS服務(wù)商也迎來了快速發(fā)展期。針對電商行業(yè)的SaaS服務(wù)商，包括聚水潭、有贊、光云科技、悅商、微盟等，紛紛加碼對相關(guān)產(chǎn)品的投入，并形成了各自優(yōu)勢，增長態(tài)勢良好。

比如，定位為電商服務(wù)龍頭的有贊2022年服務(wù)的商家GMV為1014億元，同比增長約3%；微盟選擇深耕微信生態(tài)，2022年營業(yè)收入18.39億元，其中SaaS收入12.92億元，同比增長8.7%，續(xù)費收入同比增長39%；光云科技重點發(fā)力大商戶，2022營收4.94億元，SaaS產(chǎn)品收入相較去年同期增長25.64%。

而聚水潭則選擇發(fā)力SaaS ERP。具體而言，SaaS ERP無需配置硬件服務(wù)器，其收費模式不同于傳統(tǒng)的收費模式，而是更加靈活的按需、按次收費，這種盈利模式?jīng)Q定了其下游用戶數(shù)量可以無限拓展，一定程度上避開了傳統(tǒng)ERP開發(fā)周期長、定制費用貴的痛點。另外，SaaS ERP超快的執(zhí)行速度決定了其可以進(jìn)行海量訂單處理，尤其是618和雙十一期間，完全可以滿足商家沖刺銷量的需求。

2022年，聚水潭ERP每天處理約5000萬份訂單，單日最高訂單處理量近1.7億單，是中國訂單處理效率最高、迭代速度最快的電商SaaS ERP。

依靠SaaS ERP產(chǎn)品，聚水潭形成了高于行業(yè)水平的客戶粘性。根據(jù)招股書，2021年和2022年，聚水潭的凈客戶收入留存率分別為122%和105%。相比之下，2022年，有贊客戶續(xù)簽率為75%，微盟客戶續(xù)簽率達(dá)85%。

SaaS ERP產(chǎn)品的優(yōu)越性突出，也撬動了公司營收增長。2020年至2022年，聚水潭營收分別為2.94億元、4.33億元和5.23億元，復(fù)合年增長率為33.4%。同期，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%和52.3%，同樣呈逐年增長趨勢。

不過，高速發(fā)展下的聚水潭也有隱憂。電商SaaS產(chǎn)品同質(zhì)性較高，激烈競爭下，各家要么加大研發(fā)力度，要么擴大營銷支出，力圖切下更大的蛋糕。例如，2021年微盟研發(fā)開支同比增長208.8%至7.75億元，2022年保持了此前的增長態(tài)勢，同比增長5.7%至8.2億元，同時廣告流量成本同比大增145%。

據(jù)招股書顯示，聚水潭的產(chǎn)品研發(fā)開支也從2020年的0.67億元上漲至2.34億元，而銷售及營銷開支分別為1.59億元、2.35億元、3.14億元，占同期收入的50%左右。隨之而來的就是虧損的持續(xù)擴大。2020至2022年，公司虧損金額分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)203%。

而聚水潭下一步仍是在產(chǎn)品層面下功夫，其何時能等來真正的盈利？

上市劍指產(chǎn)品矩陣，聚水潭仍需承壓前行？

傳統(tǒng)的電商ERP系統(tǒng)不僅要和電商平臺對接，還要和后端財務(wù)軟件、管理軟件對接，為了保證業(yè)務(wù)整體流暢運營，商家甚至需要做二次開發(fā)。因此，電商SaaS就不能止步于ERP的建設(shè)，還要具備財務(wù)會計、客戶管理分析、批發(fā)市場采購等能力。為了滿足電商多樣化需求，解決方案提供商也開啟了全面競爭。而競爭的重點，就是打通產(chǎn)品矩陣。

比如，基于騰訊平臺的微盟集團近年來打造了全場景全鏈路的SaaS產(chǎn)品，包括微商城、企微助手、視頻號營銷助手、微站、OneCRM等；光云科技針對大商家SaaS推出了快麥ERP、快麥小智、深繪、巨沃WMS、綾云等產(chǎn)品；悅商集團則推出了微商云智能系統(tǒng)，實現(xiàn)了用戶營銷關(guān)系追蹤、CPS傭金收益管理、多渠道數(shù)據(jù)分析、社群AI裂變及管理等多功能一體化。

聚水潭在產(chǎn)品矩陣開發(fā)方面并不落后。近兩年逐漸推出了財務(wù)和經(jīng)營數(shù)據(jù)系統(tǒng)聚勝算、工作流程管理軟件聚工單、供應(yīng)鏈進(jìn)銷存管理軟件聚貨通等拿手新品。但相比競品而言，不論是從功能上還是從數(shù)量上來看，聚水潭的產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢并不突出。

比如，聚勝算的競品快麥智庫，在加強財務(wù)和運營數(shù)據(jù)管理以外，還整合了小組績效分析、運營指標(biāo)全鏈路分析等功能，母公司光云科技也開始運用AI技術(shù)為旗下產(chǎn)品賦能，相比之下聚水潭并沒有跟上腳步。

因此，本次聚水潭IPO融資的首要目的，就是強化研發(fā)能力以及豐富產(chǎn)品矩陣。

但對公司自身而言，產(chǎn)品研發(fā)成本投入越高，短期扭虧為盈就越困難。而且，在消費未完全復(fù)蘇的情況下，為了鞏固市場地位，獲得更多客戶，已有友商企圖掀起價格戰(zhàn)，如推出“買2年送6個月，買3年送1年，買5年終身使用，后續(xù)只收年費10%的服務(wù)費”的銷售政策。競爭之下，聚水潭也需要消耗更多的營銷資源，并積極讓利，其上市融資的緊迫性可見一斑。

但鑒于2022年電商SaaS ERP在中國2300萬活躍電商商家中的滲透率僅為1.3%，加之市場需求仍然廣泛存在，企業(yè)仍有較大的拓展空間。

數(shù)據(jù)顯示，相比阿里京東的個位數(shù)增長，主打低價的拼多多今年一季度營收大漲60%，利潤更是增長了212%，達(dá)到了80多億。電商行業(yè)此消彼長的局面也從側(cè)面印證了中國消費市場的韌性依然很強。

而且，正如前文所述，聚水潭陷入盈利困境也不是行業(yè)個例。電商SaaS服務(wù)商往往前期投入較大，回報周期長，真正收回成本并盈利的企業(yè)并不多。以微盟為例，2013年成立，到2019年上市之初才扭虧為盈。究其原因，一方面歸功于其發(fā)力依托于微信生態(tài)的精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)，另一方面則是專注于開拓SaaS大商家市場。

在精準(zhǔn)營銷方面，通過在SaaS領(lǐng)域的持續(xù)投入，微盟整合了工具轉(zhuǎn)化、內(nèi)容創(chuàng)意、KOL種草、直播運營等一體化營銷服務(wù)，利用自身的新媒體資源，搭建了全鏈路營銷閉環(huán)。

而在開拓大商家市場方面，由于中小商家流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌商家，因此吸引并維護(hù)好品牌商家的復(fù)購，可以變相減少企業(yè)的營銷支出，從而增厚利潤。基于此，微盟在SaaS產(chǎn)品上推出WSO新商業(yè)操作系統(tǒng)，向生態(tài)化發(fā)展，利用更具競爭力的新產(chǎn)品吸引大客戶的訂閱。2022年，微盟品牌商戶數(shù)量達(dá)到1155家，同比增長40%，實現(xiàn)凈利潤4800萬。微盟的扭虧之路，可為聚水潭提供一定借鑒。

整體而言，無論電商市場格局如何變化，未來隨著公司產(chǎn)品布局更加完善，在飛輪效應(yīng)下，聚水潭扭虧為盈，給股東帶來豐厚回報，仍然是可以期待的。

作者：Perfect Lee

來源：港股研究社

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