朋友們，你今年有這種感覺(jué)嗎？我們的行業(yè)到底怎么了？客戶(hù)今年普遍的在哭窮，預(yù)期疫情之后的行業(yè)爆發(fā)并沒(méi)有到來(lái)，比價(jià)，質(zhì)疑等各種問(wèn)題，讓我們的市場(chǎng)越來(lái)越少，銷(xiāo)售增長(zhǎng)困難，我就想知道，我們的行業(yè)怎么了，它是病了嗎？如果它病了，如何給他醫(yī)治呢？

下面的內(nèi)容，我們從行業(yè)、客戶(hù)和軟件商，三個(gè)方面來(lái)分析，看看我們的行業(yè)得了什么??！

行業(yè)病

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，軟件行業(yè)其實(shí)是不健康的。在萬(wàn)物上云的時(shí)代，大家一蜂窩的扎進(jìn)了軟件行業(yè)，通過(guò)學(xué)習(xí)、摸索，建立行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)軟件，企圖以先進(jìn)的知識(shí)引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。

事實(shí)是怎么樣的呢？在行業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)害怕被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍到身后，開(kāi)始在奮力直追，奔著寧可上錯(cuò)，也不錯(cuò)過(guò)的原則，一家企業(yè)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)多套系統(tǒng)。

由于B端的軟件，并沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)內(nèi)部缺少?gòu)捻攲釉O(shè)計(jì)的軟件架構(gòu)，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部上了很多系統(tǒng)，真正用起來(lái)的沒(méi)幾套，真正有效果的寥寥無(wú)幾。

這種行業(yè)的繁榮是不健康的，是盲目的，是存在信息差的。

軟件行業(yè)通過(guò)塑造新的概念，讓更多的企業(yè)焦慮。軟件商拼的是廣告，是獲客，是銷(xiāo)售技能，只要你能通過(guò)廣告獲得大量的線(xiàn)索，只要你的銷(xiāo)售能夠把客戶(hù)忽悠住，那么軟件的售賣(mài)就不成問(wèn)題。

在塑造的理念下，軟件商把不利的信息全部忽略，讓客戶(hù)沒(méi)辦法甄別軟件是否有用，能否產(chǎn)出效果。

說(shuō)實(shí)話(huà)，大多數(shù)的軟件并沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)進(jìn)展，并沒(méi)有幫助客戶(hù)降本增效，唯一能做的就是讓客戶(hù)買(mǎi)了系統(tǒng)。

你發(fā)現(xiàn)今年的客戶(hù)不好忽悠了，軟件不好賣(mài)了，主要是行業(yè)在經(jīng)過(guò)這么多年的洗禮，逐步步入了正規(guī)，用戶(hù)開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)、軟件有了正確的認(rèn)識(shí)。

行業(yè)也必然要帶來(lái)新的理智的思考，下一步行業(yè)病會(huì)被逐步的治愈，用戶(hù)會(huì)篩選真正有價(jià)值的內(nèi)容。

客戶(hù)

今年客戶(hù)的特點(diǎn)，能夠不買(mǎi)的系統(tǒng)絕對(duì)不買(mǎi)，能夠推遲上的系統(tǒng)就推遲上。今年的客戶(hù)明顯沒(méi)有了付費(fèi)的意愿，大家開(kāi)始追求更有效果的方法，顯然在客戶(hù)眼里，軟件不是唯一的解決方案，甚至不是理想的解決方案。

行業(yè)不景氣，企業(yè)賺錢(qián)變難了！然而企業(yè)的支出并沒(méi)有減少！無(wú)論是外貿(mào)還是內(nèi)需，大多數(shù)的企業(yè)都感受到今年用戶(hù)花錢(qián)的意愿度變低。

在軟件領(lǐng)域，你會(huì)觀察到一種現(xiàn)象，今年成立二三十年的互聯(lián)網(wǎng)、軟件公司，今年還能釋放出來(lái)一些崗位招人，然而新型的軟件企業(yè)，通過(guò)融資才能生存的企業(yè)，這兩年大多數(shù)在裁員。

企業(yè)的目標(biāo)再也不是成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是當(dāng)下賺錢(qián)，首先先活下去，獲得持續(xù)造血的能力，能夠自理更生，縮減一切不必要的開(kāi)支，應(yīng)對(duì)未來(lái)不明確的變化。

客戶(hù)不在追求大而全的軟件，而是追求軟件的落地場(chǎng)景，甚至落地后能夠帶來(lái)的效果。即使今年接觸到的大型的企業(yè)，如：某信，全新的理念已經(jīng)不能打動(dòng)用戶(hù)，他們更關(guān)注你的軟件在場(chǎng)景中如何解決當(dāng)前的業(yè)務(wù)問(wèn)題，而且要很好的還原出來(lái)場(chǎng)景的解決方案。

從側(cè)面說(shuō)明，數(shù)字化的餅，客戶(hù)已經(jīng)吃不下，他們明確就是要解決業(yè)務(wù)場(chǎng)景的問(wèn)題，客戶(hù)的要求變相的提高了。脫離了業(yè)務(wù)場(chǎng)景的團(tuán)隊(duì)，從理論上高屋建瓴的建議，客戶(hù)真的很難接受了。

其次，往年不在乎錢(qián)的客戶(hù)，今年也開(kāi)始討價(jià)還價(jià)了，即使客單價(jià)3萬(wàn)元的產(chǎn)品，客戶(hù)也會(huì)講價(jià)，甚至已經(jīng)超過(guò)了客戶(hù)的預(yù)算，不知道客戶(hù)是真的沒(méi)錢(qián)了，還是不想花錢(qián)了，從我的感覺(jué)，客戶(hù)并沒(méi)有那么窮，他們不想花錢(qián)了，而且不想再為高客單價(jià)的軟件買(mǎi)單了。

軟件商

軟件商是真的病了，而且病的還不清。軟件商之所以能夠在行業(yè)中生存，除了依靠產(chǎn)品外，還依靠先進(jìn)的整體解決方案，落不落地不重要，只要理念上先進(jìn)就成。

客戶(hù)今年變了，他們更需要落地的場(chǎng)景。軟件商這種大而全的方式，缺少對(duì)業(yè)務(wù)的深度的洞察，提煉出的賣(mài)點(diǎn)也難以打動(dòng)用戶(hù)，本來(lái)就處在“財(cái)務(wù)困難”的用戶(hù)，今年買(mǎi)單的意愿度更低了。

市面上的軟件提供商非但沒(méi)有減少，反而增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)的錢(qián)更難賺。大家一蜂窩的為大客戶(hù)提供服務(wù)，原來(lái)SaaS的產(chǎn)品，今年只提供私有化部署，原來(lái)私有化部署產(chǎn)品，今年提供定制化功能，大家只是變相的提供附加價(jià)值，收取更多的費(fèi)用，從來(lái)沒(méi)有基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景考慮新的解決方案，新的產(chǎn)品功能。

說(shuō)實(shí)話(huà)，在當(dāng)前的環(huán)境下，軟件商也挺難過(guò)的，企業(yè)的費(fèi)用依然是居高不下，營(yíng)收卻遇到了很大的問(wèn)題，更難沉下心來(lái)洞察場(chǎng)景，優(yōu)化產(chǎn)品和解決方案。

大家只想，如何獲取更多的客戶(hù)，如何提高轉(zhuǎn)化，如何從客戶(hù)挖掘更多的價(jià)值，感覺(jué)軟件商和客戶(hù)之間的價(jià)值，不再是合作共贏，而是在困難面前，如何實(shí)現(xiàn)各自的利益最大化。

今年的行業(yè)真的病了，各方的沖突越來(lái)越嚴(yán)重，在短時(shí)間內(nèi)是有問(wèn)題的。在短時(shí)間內(nèi)來(lái)看，大家如何能夠獲得足夠的收益生存下去，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的來(lái)看，軟件商如何能夠深入到業(yè)務(wù)中，生產(chǎn)出能夠切實(shí)解決客戶(hù)場(chǎng)景的工具，如何對(duì)于軟件的數(shù)據(jù)有統(tǒng)一的對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)，從高度上構(gòu)建企業(yè)的數(shù)字化，這才是最終的解決方案。

這個(gè)病，當(dāng)下沒(méi)有解藥，一切答案都會(huì)跟隨著時(shí)間顯現(xiàn)出來(lái)。

當(dāng)下，別想那么多，先活下去。

記得：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，大多數(shù)人都死在了明天晚上！

張沐

《運(yùn)營(yíng)思維》作者，創(chuàng)業(yè)公司合伙人，中科院工商管理碩士。

曾任：第四范式產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、容聯(lián)云通訊CC事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、騰訊高級(jí)運(yùn)營(yíng)。

服務(wù)：騰訊、平安銀行、移動(dòng)、健康界、*度、云啟資本等企企業(yè)。

平臺(tái)講師：起點(diǎn)學(xué)院、三節(jié)課、InfoQ、酵母咨詢(xún)、光環(huán)國(guó)際、崔牛會(huì)、musp等，專(zhuān)欄：36kr、虎嗅、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等平臺(tái)

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