喜歡抖音珠寶直播間的朋友們,肯定經(jīng)常刷到過董先生珠寶的直播間。這個(gè)從20年下半年開始運(yùn)營的垂類珠寶賬號,在過去一年中風(fēng)光無限。

去年5月銷售逆襲,單場直播破2億,力壓羅永浩成為當(dāng)月的帶貨第一名。蟬媽媽顯示,董先生在過去的一年中帶貨額突破30億,粉絲數(shù)高達(dá)1700萬,成為抖音現(xiàn)象級頭部主播。更多人好奇的是,他是如何成為抖音珠寶賽道的絕對王者,他的團(tuán)隊(duì)是如何從0起號,在2年內(nèi)成功登頂抖音頭部的位置。

本次「蟬媽媽對話帶貨王」采訪了董先生珠寶本人,探索破億珠寶直播間背后酸甜苦辣的奮斗歷程。一起跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談,看下去吧。

珠寶鑒定師出身 給別人供貨不如自己賣貨

在踏入抖音直播領(lǐng)域之前,董先生就已經(jīng)在珠寶行業(yè)耕耘近十年,對珠寶行業(yè)有很透徹的認(rèn)識,自己手上就有珠寶供應(yīng)鏈有產(chǎn)品。在18年10月左右,董先生開始接觸抖音電商,給主播供貨來銷售珠寶。

在董先生供貨一段時(shí)間之后,就發(fā)現(xiàn)了部分主播直播間的弊端,有時(shí)幫主播備了很多貨,但主播卻沒有賣,給公司造成了很大的負(fù)擔(dān)和困擾。所以,在19年的時(shí)候,董先生開始轉(zhuǎn)型,自己拍珠寶講解視頻,從珠寶材質(zhì)、工藝、裝飾講到如何正確購買珠寶,為自己的賬號積累原始粉絲。

有了一定的粉絲量之后,董先生開始開播講解珠寶,一開始直播也沒人看。但當(dāng)有了專業(yè)的運(yùn)營介入之后開始帶貨,直播銷售額開始起量,在抖音的首場直播銷售額就達(dá)到百萬級別,此后,董先生珠寶越播越好,多次登頂抖音實(shí)時(shí)帶貨榜第一名,備受業(yè)內(nèi)人士矚目。

董先生珠寶直播間的成功,離不開董先生本人過硬的帶貨能力,優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源,以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)的加持。無論是短視頻內(nèi)容創(chuàng)作,還是直播間投流、運(yùn)營,都實(shí)現(xiàn)了高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

此外,直播間內(nèi)的“福利秒殺產(chǎn)品”和高價(jià)值的實(shí)物福袋,也是董先生珠寶直播間的一大亮點(diǎn)。經(jīng)?？炊壬閷氈辈ラg的用戶都知道,在他的直播間內(nèi),特別是超大場直播,禮品的設(shè)置往往足夠誘人,禮品包括LV包袋、蘋果13手機(jī)、阿瑪尼口紅等等。不吝惜給直播間的用戶發(fā)福利,是董先生直播間能夠留得住人,且持續(xù)不斷涌入用戶的秘籍。

“最難忘的是520莫桑鉆專場” 董先生珠寶一戰(zhàn)成名

作為頭部帶貨主播,董先生珠寶的直播間經(jīng)歷了太多大風(fēng)大浪,蟬媽媽問起董先生那么多場直播,當(dāng)獲得巨大成功之后留下最深印象的是哪場?董先生說,那肯定還是520莫桑鉆那場直播。

這場直播堪稱董先生珠寶直播間的巔峰之戰(zhàn),董先生邀請了黃圣依夫婦一起帶貨。在10小時(shí)的直播時(shí)長內(nèi),“1元秒殺+發(fā)放福袋”的不間斷打法,將觀看人數(shù)拉到4000萬,最高在線人數(shù)突破45萬人,平均在線人數(shù)在16萬以上,銷售額突破2億大關(guān),一戰(zhàn)成名。

董先生坦言:“因?yàn)槟鞘俏覀冊诙兑羯系谝淮纹苾|的專場。那個(gè)時(shí)候在抖音能做到單場破億的直播沒幾個(gè),我們是其中之一。這場給我最大的感受是,在抖音平臺(tái)上有無限可能,平凡人也有機(jī)會(huì)去逆襲,只要你主播有能力,懂運(yùn)營,有好的產(chǎn)品,直播是能夠做起來的,我們每個(gè)人都可以去嘗試。通過這場直播我做到了破億,也給很多人樹立了信心和榜樣。

想要積累用戶,就必須要有自己好的產(chǎn)品、好的供應(yīng)鏈,好的客服,以及好的物流、售后體驗(yàn),只有這一系列都做好,你的產(chǎn)品線才是完善的和有競爭力的,你的用戶才能對你產(chǎn)生信賴和好評,最終才會(huì)長期選擇在你這里購物,銷售額才會(huì)越來越高。”

除了黃圣依夫婦,董先生珠寶還跟張柏芝、主持人華少、舒暢、張紀(jì)中夫婦、趙雅芝等明星主播一起開播,聯(lián)手創(chuàng)造了不俗的銷售戰(zhàn)績。

“為粉絲推薦優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品很幸福” 孵化主播是未來的目標(biāo)

細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn),一直鉆研珠寶帶貨的董先生,近來直播間內(nèi)推薦美妝、日化產(chǎn)品的頻率明顯增多。

蟬媽媽顯示,近90天內(nèi),董先生珠寶的直播間內(nèi),食品飲料產(chǎn)品占比20.49%,超過珠寶飾品類產(chǎn)品。美妝護(hù)膚、日用百貨品類的產(chǎn)品占比均有提高。

當(dāng)蟬媽媽問起為什么要帶其他產(chǎn)品?董先生是這么解釋的:“因?yàn)槲覀儸F(xiàn)有的產(chǎn)品,已經(jīng)滿足不了我們現(xiàn)在粉絲的需求。除了珠寶以外,他們還需要美妝、日用百貨的產(chǎn)品。加上我自己本身認(rèn)識很多美妝品牌的工廠、日化產(chǎn)品工廠源頭,通過我們的人脈和資源,把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性價(jià)比的產(chǎn)品推薦給粉絲朋友,我覺得做這個(gè)事情是更有意義的。”

現(xiàn)在,董先生珠寶已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)桿,珠寶直播的天花板,更高的GMV,更多的場觀,似乎對他的誘惑力不是這么大。在訪談的最后,聊起明年的愿景和對直播電商行業(yè)的看法,他認(rèn)為每個(gè)行業(yè)都是值得尊重的,直播電商行業(yè)藏著太多不為人知的辛苦。2020年突如其來的疫情,讓大家暫時(shí)出不了門,國家也在倡導(dǎo)直播促進(jìn)消費(fèi),現(xiàn)在疫情已經(jīng)緩解,但直播電商已經(jīng)變成了一個(gè)新的商業(yè)模式,對于商家和消費(fèi)者來說,都是雙贏的。

在今年,董先生更想嘗試做的事情是孵化腰部、頭部主播,當(dāng)看到自己培養(yǎng)的主播能夠獨(dú)當(dāng)一面,既能做好線上直播,也能做好線下服務(wù)的時(shí)候,那種帶給他的成就感是無法用言語表達(dá)的。

他指出通過孵化主播的方式,在一定程度上也能提供很多就業(yè)崗位,能為社會(huì)提供價(jià)值,他覺得這種事情長此以往地做下去,心態(tài)是不一樣的,非常有意義。孵化大量的的主播,帶了更多的貨品,整個(gè)體量是非常大的,那么董先生就能拿這么大的體量,再去跟廠家、品牌談到更好的價(jià)格。同樣,通過他們的動(dòng)作,能刺激生產(chǎn)刺激消費(fèi),最終讓更多人受益,讓直播行業(yè)也越做越好。

除了在直播電商領(lǐng)域耕耘,董先生也憑借自己的影響力,參與了多項(xiàng)公益事業(yè),比如,深入鄉(xiāng)村為大山中的孩子們發(fā)放健康包。講授衛(wèi)生教育課程,幫助當(dāng)?shù)氐暮⒆觽兞私獠⒄莆照_的衛(wèi)生健康知識,擁有健康身體迎接更美好的人生。

去年河南爆發(fā)特大洪水災(zāi)害,董先生團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間聯(lián)系到公益機(jī)構(gòu),向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)人民幣20萬元。同時(shí),馬不停蹄地加入救災(zāi)的隊(duì)伍中,采購救災(zāi)物資,幫助災(zāi)區(qū)人民共赴難關(guān)。

無論是立志培養(yǎng)主播,還是全力做公益,無不體現(xiàn)著董先生作為超頭部直播的社會(huì)責(zé)任感與格局。

小結(jié)

此次蟬媽媽走進(jìn)董先生珠寶團(tuán)隊(duì),深深體會(huì)到了作為頭部主播的壓力與不易,作為行業(yè)標(biāo)桿,董先生的每一個(gè)動(dòng)作,每一場直播,都被無數(shù)人所關(guān)注所注視,團(tuán)隊(duì)和本人面對的壓力不言而喻。

銷售額已經(jīng)不再是團(tuán)隊(duì)追逐的主要目標(biāo),董先生團(tuán)隊(duì)把目光放在了更遠(yuǎn)的地方,希望孵化主播,提供就業(yè)崗位,為社會(huì)創(chuàng)造更多價(jià)值。新的一年,我們也期待,董先生珠寶的直播間能給我們帶來更多驚喜。

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