外貿(mào)生意，對外部需求環(huán)境要求較高。目前，海外疫情仍在持續(xù)蔓延，對外貿(mào)企業(yè)的影響無需贅言，而且這種負(fù)面打擊短期內(nèi)料難以改觀。

疫情肆虐，但生意還得繼續(xù)做。如何化危為機(jī)謀發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)的出路在何方呢?

其實,商機(jī)就在身邊。外需熄火，內(nèi)需的潛力卻一直都在。如今，國內(nèi)大部分地區(qū)已逐步恢復(fù)社會正常秩序，籌辦線上購物節(jié)、發(fā)放地方消費券等舉措頻頻出臺，顯示出國內(nèi)消費市場正在回暖。為緩解疫情對經(jīng)濟(jì)造成的沖擊，政策也打出了組合拳。商務(wù)部、工信部先后發(fā)布穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、促消費的舉措，中央和地方政府也正在通過更加靈活適度的貨幣政策和積極有為的財政政策引導(dǎo)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)快速復(fù)蘇。在此背景下，一些外貿(mào)企業(yè)敏銳識別到行業(yè)變化的氣息，迅速轉(zhuǎn)型，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”成為相當(dāng)一部分企業(yè)的選擇。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要開辟一條新通路

疫情增加了交易的不確定性，外貿(mào)工廠對什么是“屠刀懸頸”有切膚體會。

浙江飛劍工貿(mào)，主要是為某品牌做保溫杯代工，產(chǎn)品銷往歐洲和北美市場。2月份，它們延期復(fù)工，但受疫情影響，歐洲和日本等國的海關(guān)和港口停運，客戶也無法確定訂單的接收時間，導(dǎo)致工廠部分半成品和成品積壓。國外疫情持續(xù)蔓延，海外市場銷售也跟著下滑。在生產(chǎn)板塊，它們的外貿(mào)訂單預(yù)計下降了30%以上，這意味著后期有可能面臨部分產(chǎn)能的閑置。

在竭盡全力穩(wěn)外貿(mào)的同時，飛劍工貿(mào)開始了自救。“現(xiàn)在我們都要轉(zhuǎn)成內(nèi)銷，在這個時候，主要是加強(qiáng)整個國內(nèi)市場的拓展。”企業(yè)總經(jīng)理馬永健說。

從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，換了一個市場，必然面臨一些新問題，尤其是在新的品牌營銷和通路的搭建上需要做相應(yīng)調(diào)整。

“一個是流量的扶持;第二個是我們需要一些新的通路。”馬永健直言，對于外貿(mào)企業(yè)來說，當(dāng)下最需要的幫助就是這兩個方面。為此，它們選擇和阿里巴巴合作，希望在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，獲得通路和線上流量的支持。

4月23日，中國最大內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺阿里巴巴1688宣布，上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，對外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場展開新一輪扶持。1688在產(chǎn)業(yè)端幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場的舉措主要包括三方面，一是怎樣更好的幫助外貿(mào)工廠把滯銷訂單和庫存賣出去，包括免開店經(jīng)營、開設(shè)外貿(mào)專區(qū)、打造數(shù)字展會等;二是推出超級產(chǎn)地IP，打造具有產(chǎn)業(yè)帶特色的數(shù)字化商貿(mào)市場;三是圍繞多家銀行、金融機(jī)構(gòu)，為外貿(mào)企業(yè)解決資金難題?？梢钥闯?，三大舉措主要圍繞運營環(huán)境和產(chǎn)地運營展開。

入駐1688廠貨通后，飛劍工貿(mào)最近在阿里巴巴平臺上的銷售大幅度提升。

企業(yè)拓展了新的銷售渠道，產(chǎn)品也能夠更直接地展現(xiàn)給客戶。更讓馬永健驚喜的是，阿里巴巴的大數(shù)據(jù)給企業(yè)提供了一些熱銷產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)參考，幫助企業(yè)找到了產(chǎn)品開發(fā)和運營的方向。不僅如此，阿里的工作人員還來到企業(yè)一線，了解產(chǎn)品屬性和庫存情況，幫助定制適合的運營方向，開拓內(nèi)貿(mào)市場。這樣以來，企業(yè)的運營成本也降低了。

像飛劍工貿(mào)一樣，選擇通過1688轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的企業(yè)還有30多萬家。“現(xiàn)在每個月，整個新增的工廠數(shù)量大概在2萬左右，計劃年內(nèi)幫助50萬家外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)2000億元內(nèi)貿(mào)線上批發(fā)交易，計劃三年內(nèi)為100萬家外貿(mào)工廠打開萬億內(nèi)需市場。”1688運營總經(jīng)理洛軒介紹說，這些外貿(mào)工廠具備很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，通過1688賦能形成通路渠道，馬上會帶來很大的市場效應(yīng)。

數(shù)字化賦能外貿(mào)廠商打開內(nèi)需市場

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，疫情加速了這個趨勢，也帶來一個新的思考。

未來，對一些外貿(mào)企業(yè)來說，是依舊靠外貿(mào)活著，還是應(yīng)該轉(zhuǎn)型到內(nèi)貿(mào)上去，更好的扎根內(nèi)需市場，把生產(chǎn)能力變成制造業(yè)的能力，變成整個品牌開發(fā)、設(shè)計的能力，實現(xiàn)整個智能制造業(yè)的創(chuàng)新和升級?

洛軒有一個判斷，內(nèi)需市場一定是未來和趨勢。當(dāng)消費端和供給端都在加速數(shù)字化，整個產(chǎn)業(yè)鏈將朝著制造業(yè)跟服務(wù)業(yè)的融合發(fā)展。當(dāng)前整個產(chǎn)業(yè)鏈最大的紅利來自于源頭供給，來自于產(chǎn)業(yè)鏈擁有生產(chǎn)能力的制造業(yè)工廠，它們越早踏足整個數(shù)字化，就能越多地享受到未來整個內(nèi)需市場崛起的紅利。

1688廠貨通面向的是所有擁有制造業(yè)或者擁有生產(chǎn)能力的工廠，阿里更青睞于那些愿意跟它們一起往數(shù)字化電商發(fā)展的廠家。

在1688平臺，圍繞整個內(nèi)貿(mào)的體系，專門開辟出商家直播這一業(yè)務(wù)。直播成為一個能幫助整個產(chǎn)業(yè)帶工廠形成數(shù)字化能力的便捷工具。洛軒認(rèn)為，1688直播是幫助工廠本體的生意方式發(fā)生數(shù)字化，1688要做的是如何把整個內(nèi)貿(mào)的生意通過直播的方式融入，能夠?qū)崿F(xiàn)面對面地做生意。

對東莞朗天服飾來說，轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)早就是計劃中的事情。整個上半年，朗天服飾預(yù)計外貿(mào)訂單將下降90%。去年，受貿(mào)易摩擦影響，企業(yè)其實已經(jīng)開始往內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型。

電商直播，這是朗天服飾正在做的一件事。東莞朗天服飾負(fù)責(zé)人李總認(rèn)為，疫情之下，消費者已慢慢習(xí)慣到線上消費，一旦這種習(xí)慣養(yǎng)成之后，很難扭轉(zhuǎn)。線上直播獲客門檻比較低，而且見效也非?？欤院笃髽I(yè)肯定還會加強(qiáng)力度。

借助直播，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，讓李總感到意外的是，內(nèi)銷利潤可觀。產(chǎn)品價格不比外貿(mào)低，但是整個利潤率卻比外貿(mào)高很多。“以前賣50萬件，現(xiàn)在只需要賣10萬件，利潤是一樣的。”生意越做越大，更堅定了朗天服飾轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的決心，企業(yè)決定今年及以后的一個重點戰(zhàn)略就是往內(nèi)貿(mào)發(fā)展。

全球疫情發(fā)展到現(xiàn)在，外貿(mào)受到的沖擊顯而易見。疫情之下，沒有人能置身事外，疫情中的外貿(mào)人，熬過這場“倒春寒”，前面就是春天。在企業(yè)發(fā)揮制造優(yōu)勢，開拓多元化市場的同時，14億人的內(nèi)需市場就是最大的機(jī)遇，只要堅持下來，希望就在眼前。(凌紀(jì)偉/文)

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